Allein im letzten Jahr wurden Waren im Wert von 6 Mrd. Euro aus Niedersachsen in die USA verbracht. Viele Mitgliedsunternehmen der IHK Hannover haben nicht nur eine, sondern zwei oder sogar drei Niederlassungen in den USA, weil man die USA nunmal schwerlich als nur einen Auslandsmarkt betrachten kann: Mit fast zehn Millionen Quadratkilometern sind die USA das drittgrößte Land der Welt. Gemessen am Bruttoinlandsprodukt sind sie die größte Volkswirtschaft der Erde. Und verglichen mit Deutschland leben hier fast vier Mal so viele Menschen: Als Fondsmanager in New York vielleicht. Als Farmer im Mittleren Westen, IT -Spezialist im Silicon Valley oder Autohändler im Süden des Landes. Sie alle sind Amerikaner – haben nicht selten aber wenig miteinander gemein. Und mit einem Marketingleiter aus Springe vermutlich noch weniger.
Die kulturellen Unterschiede innerhalb der USA und vor allem zwischen der deutschen und amerikanischen Arbeitswelt sind tatsächlich alles andere als trivial und häufig der Grund für unbefriedigende Geschäfte und sogar Misserfolge deutscher Unternehmen auf dem US-Markt. Ein paar Beispiele aus dem echten Leben:
Charmanter Plaudern im Geschäft
Der Konversationsstil der Deutschen stößt in den USA meistenteils auf wenig Gegenliebe. Während man hierzulande gern direkt mit der Tür ins Haus fällt, zeitorientiert und themenfokussiert in das Meeting geht, werden in Amerika erst einmal Höflichkeiten ausgetauscht. Aus Respekt. Small Talk ist so wichtig! Amerikaner können selbst dann um den Brei herumreden, wenn er gar nicht heiß ist. Und so ist es auch einfach nur Ausdruck der typisch amerikanischen höflichen Grundeinstellung vieles oder eigentlich alles „nice“ „wonderful“ und „awesome“ zu finden. Das kann der Deutsche übertrieben finden oder nicht – zu einer guten Geschäftspartnerschaft gehört es auf jeden Fall dazu. Höflichkeitsfloskeln und seichtes Geplänkel tun ja bekanntermaßen auch nicht weh und verbindlich sind sie in den USA übrigens auch nicht: Wie oft erzählen deutsche Unternehmer von geselligen Barbecues im Familienkreis des amerikanischen Geschäftspartners aber anschließenden knallharten Verhandlungsgesprächen, bei denen man überhaupt keinen Konsens fand. Oder von Gesprächen auf Messen, bei denen man sich des Auftrages völlig sicher war, später aber feststellen musste, das der Amerikaner sich noch nicht einmal an den „new friend“ Hans erinnern konnte, als dieser zurück in Deutschland die Lieferkonditionen telefonisch besprechen will.
Die Freiheitsstatue in New York, ein Wahrzeichen des „Lands der unbegrenzten Möglichkeiten“. Wer die besonderen amerikanischen Gewohnheiten nicht kennt, wird sich mit dem Geschäft in den USA schwer tun. Foto: iStockphoto.com/GCShutter
Des einen Vision ist des anderen Kalkulation
Besprechen ist übrigens ein gutes Stichwort für einen weiteren wesentlichen Unterschied zwischen der deutschen und amerikanischen Geschäftskultur. Deutsche bereiten sich meist gut vor. Zu gut für den Geschmack vieler Amerikaner, die sich oft ein bisschen mehr Cowboy-Mentalität, also mehr Risikobereitschaft von ihren deutschen Partnern erhoffen würden: In den USA arbeitet man mit Visionen. Hat man eine, legt man los und schaut unterwegs was passiert. Mal eine Kurve rechts, mal eine Wende links. Sackgasse? Dann zurück und anders. „Failure is a stepping stone to success“ – eine Weisheit, die Jane Doe lebt. Lieschen Müller hingegen scheitert nicht gerne. Sie geht das Projekt auch ganz anders an als ihre US-Kollegin. Does „Vision“ ist für Müller schlicht „Potenzial“. Für das die diversen Kalkulationen
sprechen, die sie aufgestellt, eruiert und revidiert hat. Oberziele festgelegt hat. Und Unterziele natürlich ebenso. Die Deadlines hat sie stets eingehalten; die Ergebnisse immer kontrolliert. Gewissenhaft. Ein Misslingen hätte nicht passieren dürfen. Zugegebenermaßen ist dieses Szenario überspitzt. Was es aber manchmal braucht, um Bewusstsein für die Unterschiede in den Arbeitsweisen zwischen Amerikanern und Deutschen zu schaffen.
„We appreciate your feedback.“
Große Unterschiede gibt es übrigens auch in der Feedback-Kultur. Feedback ist den Amerikanern so wichtig wie das tägliche Brot. Alle erwarten es, alle geben es. Im Supermarkt, der Kfz-Werkstatt oder beim Friseur. Für ein Special beim nächsten Einkauf oder dem nächsten Termin. Für ein kollegiales Miteinander im Büro. Oder eine gute Beziehung zum Chef. Vorsicht aber bei negativem Feedback: Amerikaner mögen keine „problems“, reden lieber von „challenges“, notfalls auch von „concerns“. Ein „Nein, das geht so nicht“ wird in den USA nicht gut ankommen, schlimmstenfalls sogar als Affront bewertet werden. Kritik oder Gegenargumente müssen natürlich trotzdem geäußert werden. Können sie auch – nur adäquat verpackt. So wie Käse und Schinken zwischen den beiden Toasts eines Sandwiches. Nun werden Small-Talk-Kniffe, Barbecue-Einladungen, Visionen und Feedback-Methoden den Marketingleiter aus Springe noch nicht in die Welt des IT-Spezialisten im Silicon Valley oder das Umfeld eines Farmers im Mittleren Westen bringen. Aber helfen werden sie ihm auf jeden Fall dabei die Gefahr von interkulturellen Unterschieden für Misserfolge auf dem US-Markt zu umschiffen.
Online-Workshop „Working with Americans“
• Wann: 26., 27. und 28. August, jeweils von 9 bis 11 Uhr
• Wer: Fach- und Führungskräfte, die mit Kunden und Kollegen in den USA im Kontakt stehen oder in die USA entsandt werden
• Kosten: 90 Euro zzgl. 16 % USt. (104,40 brutto Euro)
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Pia-Felicitas Homann
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